Positionierung: Warum du ohne niemals Kunden über die Website gewinnst
- Max Runge
- vor 3 Tagen
- 7 Min. Lesezeit
Aktualisiert: vor 2 Tagen
Du hast eine schöne Website, hast Geld ins Design gesteckt, vielleicht sogar Werbeanzeigen geschaltet – und trotzdem passiert online nichts? Dann liegt das mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht am Design, nicht am Marketing und auch nicht an Google. Es liegt an einer fehlenden Positionierung.
Die Positionierung ist das Um und Auf im digitalen Bereich. Sie entscheidet darüber, ob du überhaupt wahrgenommen wirst, ob deine Zielgruppe versteht, was du anbietest – und ob du am Ende Kunden gewinnst oder in der Masse untergehst. Und trotzdem wird das Thema, obwohl wir schon lange nicht mehr am Anfang des Internets stehen, immer noch viel zu wenig thematisiert.
In diesem Artikel zeige ich dir, warum die Positionierung im Internet komplett anders funktioniert als im lokalen Geschäft am Eck, welche typischen Denkfehler du vermeiden musst und wie du dich so aufstellst, dass dein Wunschkunde sofort merkt: "Das ist genau der Richtige für mich."
Inhaltsverzeichnis
Was Positionierung wirklich bedeutet
Bevor wir ins Detail gehen, kurz das Wichtigste vorweg: Positionierung bedeutet, wie du im Kopf deiner potenziellen Kunden verankert bist. Es geht darum, wie deine Zielgruppe dich wahrnimmt und ob sie überhaupt versteht, was du anbietest und für wen es gemacht ist.
Die gesamte Sichtbarkeit, die gesamte Wahrnehmung, der gesamte Erfolg im Internet steht und fällt mit deiner Positionierung. Und dabei ist es völlig egal, ob du:
Werbeanzeigen bei Google schaltest,
über SEO gefunden werden willst,
Content-Marketing betreibst,
eine neue Website baust,
oder ein wunderschönes Design hast.
Was drüber und drunter stehen muss, ist die Positionierung.
Die Website selber ist am Ende nur das Tool, das die Positionierung transportiert.
Meine Erfahrung als Website-Experte: In 90 % der Fälle liegt es nicht an der Technik, nicht am Design und auch nicht am Budget. Es liegt daran, dass die Positionierung fehlt oder viel zu schwach ist. Fixt du das, fixt du oft alles andere gleich mit.
Der häufigste Denkfehler: Das "Apotheke am Eck"-Prinzip
Ich sehe immer wieder das gleiche Muster. Die Denkweise vieler Unternehmer ist beim Thema Website eigentlich noch aus dem letzten Jahrhundert. Ich nenne das gerne das "Apotheke am Eck"-Prinzip.
Stell dir das kleine Dorf oder die kleine Stadt vor:
Da gibt es diese eine Apotheke. Die ist schon seit Jahrzehnten dort, wird vielleicht in dritter Familiengeneration geführt. Und alle wissen: Wenn ich Kopfweh habe, wenn ich mir die Hand aufgeschnitten habe oder wenn ich Medikamente brauche, dann gehe ich in die Apotheke am Eck.
Diese Apotheke muss keine Werbung schalten. Jeder in der Gegend weiß, dass sie dort ist. Das funktioniert. Lokal.
Warum dieses Denken online komplett scheitert
Und genau dieses Mindset wird jetzt einfach in den digitalen Bereich mit übernommen. Nach dem Motto:
"Ja, jetzt bin ich als Apotheke lokal erfolgreich. Ich brauche ja jetzt auch eine Website, weil es ist ja das neue Zeitalter. Also mache ich einfach eine Apotheken-Website und dann sollte ich online genauso erfolgreich sein wie offline."
Erstmal: Grundsätzlich ist der Gedanke, überhaupt online zu gehen, richtig. Das ist ein guter erster Schritt. Aber die Umsetzung geht in 99 % der Fälle schief, weil man die Regeln der Offline-Welt einfach 1:1 online überträgt. Und das funktioniert nicht.
Warum offline und online zwei völlig verschiedene Welten sind
Online ist die ganze Wahrnehmung und die gesamte Präsentation komplett unterschiedlich zu allem, was wir bisher aus dem stationären Bereich gewohnt sind.
Offline hast du:
Eine begrenzte lokale Reichweite
Bekannte Konkurrenz (2, 3 andere Apotheken in der Umgebung)
Sichtbarkeit durch Ladenschild und Laufkundschaft
Vertrauen durch persönliche Bekanntheit
Kunden, die dich schon kennen
Online hast du:
Theoretisch die ganze Welt als Reichweite
Hunderte oder tausende direkte Konkurrenten (andere Apotheken)
Sichtbarkeit nur, wenn du aktiv etwas dafür tust (Nur die Website alleine ist kein Garant für Besucher)
Vertrauen musst du dir erst aufbauen (Niemand kennt dich im Internet, selbst wenn du bereis seit Jahrzenten mit einem Standort bestehst)
Besucher, die dich in den ersten 3 Sekunden bewerten (du musst also überzeugen, ansonsten bist du mit einem Klick wieder weg)
Das ist eine komplett andere Ausgangslage. Und genau deshalb brauchst du online eine völlig andere Strategie – und die beginnt mit der Positionierung.
Die Vorteile einer klaren Positionierung
Wenn du das Ganze richtig anpackst und dir eine saubere Positionierung aufbaust, ergibt sich ein riesiger Vorteil:
Du bist plötzlich nicht mehr nur lokal sichtbar, sondern kannst potenziell im ganzen deutschsprachigen Raum oder sogar weltweit Kunden gewinnen.
Riesige Reichweite statt lokaler Begrenzung
Jeder Mensch, egal wo, egal in welcher Zeitzone, kann deine Website aufrufen und dein Angebot wahrnehmen. Wenn du willst, hebelst du damit die klassische Regionalität komplett aus.
Die Kehrseite: Du bist auch mit weit mehr Anbietern vergleichbar. Jemand aus 300 Kilometern Entfernung fährt zwar nicht in deine Apotheke, aber wenn dein Angebot (Produkt) digital vorhanden ist, konkurrierst du plötzlich mit allen anderen digitalen Anbietern im gesamten Raum.
Wenn du also das selbe Produkt verkaufst, wie dein Mitbewerb musst du überlegen wie du dich davon abhebst.
Dabei gibt es unterschiedliche Faktoren: Preis, Menge, Service Versprechen, Lieferzeit oder sogar bessere Qualität mit Alternativprodukten
Weniger Vergleichbarkeit, höhere Preise
Und genau hier greift die Positionierung. Mit einer klar ausgearbeiteten Positionierung:
weißt du selbst genau, wer dein Traumkunde ist,
weiß dein potenzieller Kunde sofort, dass du der Richtige für sein Problem bist,
bringst du dich aus der Vergleichbarkeit heraus,
kannst du dementsprechend auch deutlich höhere Preise verlangen.
Denn wenn du der einzige Anbieter für ein ganz spezifisches Problem bist, oder es zumindest so wahrgenommen wirst, dann vergleicht dich niemand mehr mit dem Wettbewerb. Dann wirst du gebucht, weil du die Lösung bist.
Wunschkunde erkennt sich sofort wieder
Das ist der vielleicht wichtigste Punkt.
Deine Zielgruppe muss innerhalb weniger Sekunden auf deiner Website merken:
"Hey, die haben genau das Produkt, dass mir bei meinem Problem hilft."
Positionierung heißt nicht: Angebot neu erfinden
Achtung! Wichtiges Missverständnis: Wenn ich von Positionierung spreche, meine ich nicht, dass du dein komplettes Angebot über den Haufen werfen und ein neues bauen musst.
Als Apotheke wirst und sollst du natürlich weiterhin bewährte Produkte verkaufen, die deinen Kunden bei der Genesung helfen.
Du musst nur:
die Wahrnehmung deiner Leistung verändern,
die Präsentation deiner Leistung verändern,
den Fokus auf ein spezifisches Problem oder eine spezifische Zielgruppe schärfen.
Deinen Beratungsservice den du am Kassenpult täglich bietest musst du nun in den Produktdetail und Produktfotos wiedergeben.
So bekommt dein Online Auftritt Hand und Fuß und du setzt dich gegenüber anderen Anbietern ab, die womöglich weniger Arbeit in die Produktdarstellung legen.
Meine Empfehlung: Fang bei der Frage an – Für wen bin ich der absolute Wunschanbieter? (Spezifisches Angebot)
Und welches konkrete Problem löse ich für diese Person besser als alle anderen?
Wenn du das für dich beantwortet hast, hast du 80 % der Positionierungsarbeit bereits geschafft.
Was passiert, wenn du keine klare Positionierung hast
Ohne klare Online Positionierung passiert genau das, was ich in der Praxis ständig sehe:
Deine Website spricht alle an – und damit niemanden richtig. (Jedes deiner Produkte bieten auch alle anderen an)
Besucher springen nach 5 Sekunden wieder ab, weil sie nicht verstehen, worin du dich unterscheidest.
Du bist voll vergleichbar und musst über den Preis gewinnen. (drückt deine Marge)
Google sieht keinen nennbaren Mehrwert und reiht dich für relevanten Suchanfragen nicht weiter vorne.
Werbeanzeigen verpuffen, weil die Landingpage keine Anreize schafft um bei dir zu kaufen.
Du hast das Gefühl "Online funktioniert für mich einfach nicht."
Und genau in dem Moment fangen viele an, die falschen Baustellen aufzumachen: Neues Design. Andere Farben. Mehr Ads. Neuer Text.
Aber solange die Positionierung nicht steht, ist alles andere nur Kosmetik.
Wenn du dabei Unterstützung brauchst, ist das genau der Punkt, an dem eine strategische Website-Beratung den größten Hebel bringt.
FAQ zur Online Positionierung
Was ist der Unterschied zwischen Positionierung und Branding?
Die Positionierung legt fest, für wen du der Richtige bist und welches Problem du löst. Das Branding ist die visuelle und emotionale Umsetzung dieser Positionierung – also Logo, Farben, Bildsprache, Tonalität. Ohne saubere Positionierung ist das schönste Branding wirkungslos.
Wie finde ich meine Online Positionierung?
Beantworte drei Fragen:
1. Für welche konkrete Zielgruppe bin ich der beste Anbieter?
2. Welches spezifische Problem löse ich für diese Zielgruppe?
3. Warum bin ich dabei besser oder anders als der Wettbewerb?
Wenn du diese drei Fragen in je einem klaren Satz beantworten kannst, hast du deine Positionierung.
Muss ich mein bestehendes Angebot dafür komplett neu machen?
Nein. In den meisten Fällen bleibt dein Angebot inhaltlich gleich. Was sich verändert, ist die Wahrnehmung und Präsentation – also die Sprache auf deiner Website, die Zielgruppen-Ansprache und der Fokus auf ein spezifisches Problem.
Reicht es, meine Positionierung nur auf der Startseite zu zeigen?
Nein. Deine Positionierung sollte sich durch die gesamte Website ziehen, von der Startseite über die Leistungsseiten bis zum Blog und Kontakt. Nur so entsteht ein konsistentes Bild im Kopf deines Besuchers.
Wie oft sollte ich meine Positionierung überprüfen?
Dafür gibt es keine Standardantwort. Wenn du merkst dass dein Angebot durch deine Positionierung super angenommen wird. Du steigende Nachfrage erhältst. Warum also abändern?
Du solltest jedenfalls ein Auge offen halten, wie sich der Markt verhält. Verändert sich dieser? Oder veränderst du dein Produkt / Service, deine Kunden fangen an andere Produkte / Services anzufragen? Dann macht es Sinn zu überlegen, wohin geht die Reise in den nächsten 1-2 Jahren und wo siehst du deinen Platz in dem Markt.
Fazit: Positionierung ist das Fundament deiner Online-Präsenz
Egal, wie schön deine Website aussieht, egal, wie viel Budget du in Werbung steckst – ohne eine klare Positionierung wirst du im Internet nicht die Ergebnisse erzielen, die möglich wären.
Positionierung ist kein "Nice-to-have". Sie ist das Fundament. Erst wenn das steht, greifen Design, SEO, Ads und Content wirklich.
Und die gute Nachricht: Du musst dafür nicht dein komplettes Business auf den Kopf stellen. Du musst nur schärfer werden in dem, was du sagst, für wen du es sagst – und wie du dich präsentierst.
Wenn du für dein Business eine professionelle Wix Website erstellen lassen willst, die von Anfang an auf einer sauberen Positionierung aufgebaut ist, dann melde dich gerne bei RocketWM.
Wir schauen uns gemeinsam an, wo du stehst und was du brauchst, damit deine Website endlich Kunden bringt, statt nur online zu existieren.
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